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    發展與變化|慧聯無限8周年

    2021-10-27 12:09來源:
    2021年10月15日慧聯無限成立8周年,董事長胡昱在內部發表了《發展與變化》講話,全文如下:



    大家好,


    今天慧聯無限成立8周年,我和大家分享一下最近半年我對物聯網行業發展趨勢的一些洞察。

    首先終端用戶的需求趨勢。信息系統集成業務正在發生“從信息化到智能化,從智能化到數字化的升級。信息化業務是存量信息數據的流轉和處理,業務的形態通常是以軟件為主;智能化業務是功能驅動的軟硬件一體化系統,在過程中會產生原生數據,有設備和物聯監控的需求,但是智能化業務中的數據流轉通常由原廠掌控,在原廠的封閉系統中流轉和處理;數字化業務是數據價值驅動的軟硬一體化系統,在過程中會產生原生數據,設備與物聯相關的數據可供第三方集成和定制開發處理。

    從終端用戶的需求來看,未來5-10年,甚至更長的時間,數字化將是業務形態的發展趨勢。傳統的系統集成商和智能化工程商在數字化產業鏈中扮演業務落地的重要角色。一方面,由于數字化業務天然要求第三方定制化、本地化和服務化,促使中小集成商、工程商擺脫廠家束縛,提供增值價值,抓住獲利的重大機遇;但是另一方面,由于數字化業務天然的復雜性,他們只能觀望等待,難以低成本快速找到切入點和突破口?;勐摕o限致力于賦能傳統集成商和智能化工程商,快速實現數字化業務能力升級,幫助他們在數字化業務中掘金!

    第二個就是供應商趨勢,即LPWAN生態趨勢,主要有四個方面:

    1、企業針對特定應用場景愈加細分。
    前兩天我們交流了一家針對冷鏈物流做溫濕度傳感器的公司,其實做溫濕度傳感器的公司是非常多的,但是針對冷鏈物流這樣一個細分場景,這家企業形成了一整套軟硬件系統化解決方案,非常貼近市場的實際場景需求。另外我還見到一家針對實驗室物聯場景的企業、一家針對明廚亮灶場景的企業,應用場景愈加細分,以前不可想象,現在這是一個趨勢。大量的初創物聯網企業發現,如果不給自己貼行業標簽,不進入行業,不做細分,在市場上難以脫穎而出。

    2、碎片化的需求,加速終端SKU的增加;強大的IoT研發生成底座,加速企業增加。
    現在需求的碎片化是大家不得不去面對的一個事實,因為碎片化的需求,加速了終端SKU的增加。與此同時,像慧聯無限這種物聯網研發底座的平臺企業提供的能力越來越強,開發新的品類、新的產品將會越來越簡單,能更好地去滿足各種碎片化的需求,從而強大的IoT研發生成底座加速企業的增加。

    3、上下游融合:硬件-->軟件;軟件-->硬件;集成-->軟硬件
    現在,做硬件的企業開始也做軟件,為什么呢?因為硬件生產利潤小,軟件利潤相對高。而做軟件的企業也開始去做硬件了,為什么呢?因為軟件產值起不來就去做硬件。除此之外,軟件的定制化需求比較多,硬件定制化需求相對少。這個趨勢就是上下游之間的交叉融合。一些理念先進的傳統集成商,開始做軟硬件集成解決方案。這就是物聯網平臺企業的機會。機會在哪里呢?機會在流動中,在交易中。如果一個市場不發生變化,我們就沒有機會。如果一個市場發生從上游到下游之間的流動,上游想做下游,下游想做上游,那我們做什么呢?我們做平臺工具賦能。做軟件的硬件公司,我可以提供平臺;做硬件的軟件公司,我可以提供一套供應鏈;做軟硬件一體化的系統集成公司,我也有一套產品可以提供,這就是慧聯無限的機會。

    4、生態競合:所有企業都會加速向甲方靠攏,根據能力不同形成競爭合作的關系。
    在后疫情經濟時代,市場呈現出內卷趨勢,大量2B企業都會加速向甲方靠攏。以前你做產品,我做渠道,但是現在不行了,現在做產品的也需要去甲方推廣。以前做技術做軟件的企業,現在也要進行甲方推廣。在這個過程中,企業的各自定位不同。但是對于同一個項目,大家在做項目需求新增時,因為利益博弈,企業之間或多或少就會存在某種競爭關系,然而企業各自能力的不同競爭的同時也存在一些合作關系。

    第三個是業務形態趨勢。業務形態有兩個趨勢:一是我們的數字化業務里無純產品形態,只有系統形態,交付給甲方的全是系統。例如,天然氣煙霧報警器,自帶APP 并且可以遠程監控,這就是系統。無純產品,只有系統和解決方案,這是我們在數字化時代業務形態的一種趨勢。

    二是從傳統的工程交付思維到項目設計思維轉變,這是從智能化到數字化轉型過程中一個很關鍵的能力。智能化項目中大家通常關注“如何完成工程交付”,而數字化項目中大家更關心“如何做項目設計”,把設計思維植入到我們的渠道,植入到我們終端用戶的心中,可以幫助我們完成產品體系的銷售。那么我們在座的各位需要做什么?我們是一幫廚師,需要將產品組合烹飪成各種美食端給客戶。我們需要做項目設計,將我們產品的設計到項目應用場景中去,這就是項目設計思維。

    第四個是直接客戶價值趨勢。我們的直接客戶是誰?我們重點的直接客戶是系統集成公司、工程商。我們一直在研究,五年后,十年后,對于系統集成商來說,什么是我們不變的客戶價值呢?我認為物聯網的技術和產品的服務是永遠不變的。我們是站在技術浪尖上的一家企業,我們理解并集成最新的物聯網技術和產品,針對物聯網新技術和新產品提供服務,提供一種標準化的服務形態和商業模型。那么我們如何去進行服務的標準化呢?我們開發了LinkOS 物聯網平臺,就是希望將這么復雜的一張圖(見下圖)打造成一套標準的產品,依托這些標準的產品提供標準化的服務。這是我們希望做的一件事情。




    LinkOS 物聯網平臺的客戶價值是什么?我們希望通過LinkOS打通 IoT 從技術到落地的最后一公里。LinkOS是怎么誕生的?為什么要投入這么大的精力去推LinkOS?為什么我們公司的所有高層都特別有信心去推?因為LinkOS 最初是為我們自己的項目提供交付服務的。8 年的時間,我們交付了無數大大小小的物聯網項目,我們的核心能力和技術內核最終總結成了一套LinkOS平臺?,F在我們將這套平臺開放出來,以一個合適的價位,提供給系統集成公司,讓系統集成公司去承接物聯網項目,給客戶提供的價值就是IoT從技術到落地的最后一公里。很多系統集成公司體會不到這個價值,大部分系統集成公司沒有物聯網項目落地的經驗,少數有所涉及但淺嘗輒止。實際上,在我們落地的那么多物聯網項目中,真正的最后那一公里其實是極其復雜、極其耗成本、風險極其大的。這也是我們LinkOS平臺服務價值所在。具體來講,我們的設備接入能力、我們的供應鏈能力、我們的設備運維能力、我們的數據可視化能力等都是幫助系統集成公司快速地完成IoT 從技術到落地的最后一公里。

    慧聯無限給客戶的價值承諾是我們能夠幫助客戶“多、快、好、省”地完成物聯網項目的交付?!岸?、快、好、省”這四個字很容易寫,但是做起來極其困難。過去的 8 年時間,我們圍繞“多、快、好、省”做了大量工作,未來我們將致力于“更多、更快、更好、更省”,不斷地努力和迭代。

    前面我們提了很多趨勢,那么我們是如何去應對這些趨勢,做到價值兌現?

    1、客戶拓展:堅持產品導向,多渠道獲取集成商客戶,強化組織管理,形成地推鐵軍,推動產品迭代
    在過去的一兩年時間,我們成立了客戶拓展部門,堅持產品導向,多渠道獲得集成商客戶。除了IT渠道、 CT 渠道,我們還有很多其他獲取渠道的方式。在這個過程中我們強化組織管理,形成地推鐵軍,反向推動我們產品的開發和迭代。

    2、客戶服務深化到客戶的組織中,建立合伙人銷售生態和技術生態,提供服務的同時也要做好運營。
    我們是一個2 B 的企業,要服務到集成商客戶企業的員工,才算是深化。之前我們服務企業老板,但實際上這些企業不止老板一個關鍵角色。我希望我們的服務團隊深入到客戶的組織里去,做好對員工的服務,從對老板轉到對企業的員工。我們爭取在一到兩年的時間,積累一批專業的物聯網人才的朋友圈,而不僅僅是物聯網老板的朋友圈,服務一定要深化到客戶企業的員工。只有從本質上解決這個企業的組織能力和技術能力,我們的物聯網核心能力才能夠落地。我們希望幫助集成商打通IoT 從技術到落地的最后一公里,但不完全靠我們手把手地完成全部工作,更重要的是賦能集成商的員工,建立合伙人銷售生態和技術生態,提供服務的同時也要做好日常運營。

    3、生態:供應鏈和產品化,形成市場營銷鏈路
    以前我們按照供應鏈的思路去做生態,現在反過來了,我們按照生態的思路去做供應鏈。這個過程有很大的轉變,我們能夠給我們的上游供應商提供什么價值?供應商之間的交互和互動是怎樣?供應商的產品如何進入我們的產品體系?產品體系上的單個產品如何形成市場營銷鏈路?我們相關部門正在應對這些問題。

    4、行業銷售助力生態建設,積累行業合作伙伴,引進行業人才,打造行業標桿項目。
    我們的行業大客戶銷售,一方面在業務中會積累大量行業供應商,可以助力生態建設;一方面要積累行業的合作伙伴,引進行業人才。我們談到的“企業服務”和“行業”有個共同點,就是要聚焦到人。我們總是講行業專家,要么我們把行業專家招聘到公司,要么我們把行業專家明確到人,究竟哪一個企業哪一個人是我們的行業專家,行業專家到位了,我們才能打造出行業標桿項目。

    5、中后臺部門向一線前移,貼近市場和客戶
    我們的中后臺部門要走出來,向一線前移,了解市場,和客戶多交流。中臺部門要深入研究客戶需求,后臺部門要為客戶提供更周到的服務,切實落實“客戶第一”的價值觀。

    企業價值觀:
    客戶第一,簡單透明、擁抱變化、互信競爭

    以前,我們的企業價值觀是“客戶第一,簡單透明、擁抱變化”,今年我們新增了“互信競爭”。今年我們的業務流程細分后,公司各個部門相當于服務流水線上的各類工種,從前端的獲客、客戶服務、產品、設計到交付等等,這個過程中任何一個環節出現問題,就會影響業務的走向。在這種組織下,我認為個人的能力并不是最重要的,而是我們是否信任我們的團隊。我們各部門之間的能力是有交叉的,在互相信任的基礎上,各部門間是能夠互相補位的。比如設計院和客戶成功部、設計院和行業售前。只要我們能夠互信,很多事情都可以向前推進。

    為什么我們既要互信又要競爭?我們強調橫向競爭、縱向競爭,部門之間競爭,部門內部競爭。比如我們的客戶拓展部門,劃分了多個區域,每個區域之間也可以競爭,這樣它會有一個良好的帶動效應。我們一直強調榜樣的力量,首先就要樹立標桿。除了我們的標桿項目以外,我們還要樹立標桿的人和標桿的團隊。怎樣才是標桿?它好在什么地方?它怎么變得這么好?這都是值得我們去學習的地方?!盎バ鸥偁帯蹦苣蹐F隊力量,激發團隊向上拼搏,加到企業價值觀中融入到我們日常工作中。

    8年了,我們一路走來風雨兼程,“慧聚前行力量 創造無限可能”,未來的發展依然需要我們共同努力,共創輝煌,共贏未來!

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